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關于銷售類的話題,永遠都講不完,也不會過時!畢竟在商業中,銷售是企業實現收入的重要環節。 作為一名銷售人員,一般需要能說會道的機靈小腦瓜、相關培訓、經驗和思維等。而

英雄坛说锁子甲:銷售員之困:為什么七八年的老銷售比不過一個

來源:河北用友軟件總經銷  日期:2019-05-27 16:10
關于銷售類的話題,永遠都講不完,也不會過時!畢竟在商業中,銷售是企業實現收入的重要環節。
作為一名銷售人員,一般需要能說會道的機靈小腦瓜、相關培訓、經驗和思維等。而作為銷售管理者,在承擔團隊績效的同時,還要注重銷售員的發展問題。每當看到業務員業績不好,便“越位”自己上,不僅不能夠幫助銷售員激發潛能,還導致出現了大量的管理缺位,隨之而來的問題一大堆......
這到底是企業管理者的問題,還是業務員自身問題?業績怎樣才能做好?有什么秘訣??作為企業銷售管理者,又該如何激發員工潛能?
銷售過程管理是什么?
銷售過程管理是對銷售過程的控制,它針對每一個線索、客戶、商機、合同、訂單等業務對象進行有效的管理,提高銷售過程的自動化,全面提高企業銷售部門的工作效率縮短銷售周期,幫助提高銷售業績。
看似簡單的銷售過程,即便有同樣的工作態度、銷售技能和產品,為什么業績卻不一樣?客戶即便簽下來了,卻留不住大客戶?這都是因為管理和控制。
銷售過程管理有哪些要點?
如果銷售過程比較粗放,在實際銷售過程就不容易把握住。因此,從銷售工作的目標確立、銷售產品到訂單完成的整個過程來看, 以下4個銷售管理的細節非常重要:
1、銷售目標的管理
首先,銷售目標要具體細致和有規范性,包括將數字進行量化;其次,目標要有務實性,可實現性,這樣更能激發業務員的銷售潛力;再次,要明確階段性的核算目標、及達成程度。
很多公司都是每天下班前或每周通報一次業績,管理者臨時想知道各項數據情況怎么辦?單獨找財務或者后勤做一份?
其實大可不必這么復雜,領導只要想了解銷售業績情況,通過锁子甲贴图【訂閱報表】都可以看到,銷售日報、資產情況等,無論哪個環節,管理者都能第一時間通過手機了解。
2、高效率的時間管理
每天的工作要有明確的目標和實施計劃,例如,把年度、季度計劃細分為月計劃,再把月度和周計劃的細分,明確一周的工作目標,并根據實際情況做細節調整;明確要解決的重要問題以及相應的策略和措施。
3、銷售人員的工作過程管理
1)拜訪計劃
業務員的拜訪應該有計劃有方向的進行,而不是臨時決定,這樣可以提高拜訪的效率。
但是拜訪軌跡怎樣才能快速規劃和分配呢?在T+Cloud【客戶管理】里,就可以提前分配好下周要拜訪的路線;在新增拜訪計劃中選擇業務員對應的路線規劃即可。而作為管理者,也不需要再一個個去督促業務員,管理者在T+Cloud軟件里就能看到每個業務員的拜訪完成情況。
2)銷售報告表
業務員在拜訪后,要將拜訪客戶洽談結果、貨款回收率、客戶的動態和意見等資料,報告給上級主管,批示意見。這樣銷售經理就會知道業務員每天的工作狀況。但是很多時候業務經理很忙,根本沒有時間去當面對細節,及時口頭上報也容易遺漏。怎么辦呢?
這個時候【客戶管家】又派上用場了。在【客戶管家】中,業務經理通過手機就能按時間或部門查看“拜訪記錄”。點擊某一拜訪記錄,可查看拜訪詳情,了解各個業務員的工作情況后,業務經理對一些細節就能給予業務員指導、糾正和幫助,避免因為錯過細節和關鍵時機,而錯失訂單。
3)銷售會議
銷售過程管理的另一個重要手段就是銷售會議,由于業務主管需隨時掌握最新市場信息,會議是不可忽視的重點。
4、客戶檔案與數據庫管理
要做好客戶檔案與數據庫的管理,但是靠人力記錄不但不夠智能,而且耗時耗力怎么辦?
借助暢捷通T+Cloud可以讓客戶檔案管理變得很輕松。一方面,業務員開拓了新客戶時還可以通過手機在T+Cloud【客戶管理】直接增加客戶檔案,通過定位直接獲取拜訪地址及坐標地址等。
另一方面,即便后期業務員離職,所有的數據(客戶的經營狀況,客戶目前的進展,潛力的項目)都是掌握在公司的手中。
總之,銷售管理者若能掌握人(業務員)、事(報表及會議)、地(現象和問題)、物(產品和貨款)等各個要素,銷售過程管理也就做好了。
暢捷通T+Cloud采用先進的SaaS模式,不但成本更低,還能隨時隨地幫企業管理好人員、財務、貨物、和客戶,給您一站式的產品體驗,提高企業經營效率。
近日,2019小微企業數字化峰會-520我愛小微企業在上海、西安等城市引爆,一年一度的“520我愛小微企業”活動正式拉開帷幕!全國各地還將陸續舉辦300場次“2019小微企業數字化峰會-520我愛小微企業”線下交流會,來自各省市、各企業的財務從業人員齊聚一堂,共同探討企業管理升級之道。



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